Борлуулах үзэл баримтлал ба Маркетингийн үзэл баримтлал
Борлуулалтын үзэл баримтлал ба маркетингийн үзэл баримтлалын ялгаа нь түүхийн элементүүд болон бүтээгдэхүүний шинж чанарыг агуулсан маш сонирхолтой сэдэв юм. Маркетинг нь байгууллагын орчны хувьсан өөрчлөгдөж, байнга өөрчлөгдөж байдаг тал юм. Энэхүү хувьсал нь өөр өөр цаг үед өөр өөр ойлголтуудыг бий болгосон. Түгээмэл ойлголтууд нь бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал, борлуулалтын үзэл баримтлал, маркетингийн үзэл баримтлал, нийгмийн маркетингийн үзэл баримтлал байв. Бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал нь 19-р зууны сүүл үеэс улбаатай хамгийн анхны үзэл баримтлал байсан бөгөөд хамгийн сүүлд гарч ирсэн үзэл баримтлал нь нийгмийн маркетингийн үзэл баримтлал байв.
Борлуулалтын үзэл баримтлал гэж юу вэ?
Аж үйлдвэрийн хувьсгалын дараа инноваци түгээмэл болж, инженерийн ур чадвар асар их өссөн. Энэ нь тухайн үед байгаагүй их хэмжээгээр үйлдвэрлэх чадвартай машин үйлдвэрлэхэд хүргэсэн. Тиймээс бөөнөөр үйлдвэрлэх нь аж үйлдвэрийн хэвшил болсон. Үүнээс болоод олон салбарт нийлүүлэлт эрэлтээсээ давсан. Аж ахуйн нэгжүүд өөрсдөө зарагдаагүй илүүдэл хэмжээгээ устгах арга замыг хайж олох ёстой байв. Пүүсүүд бүтээгдэхүүнээ өргөнөөр сурталчилж, худалдан авагчдыг худалдан авахад ятгахаар шийдсэн. Үүний үр дүнд борлуулалтын үзэл баримтлал бий болсон.
Борлуулалтын үзэл баримтлалыг "өргөн сурталчилгааны горимоор үйлчлүүлэгчдийг пүүсийн барааг худалдан авахад ятгах, итгүүлэх" гэж ангилж болно. Сурталчилгааны хэрэгсэл нь зар сурталчилгаа болон хувийн борлуулалт байв. Борлуулалтын үзэл баримтлал нь худалдан авагчдыг худалдан авахад түлхэц өгөхгүй бол хангалттай худалдан авалт хийхгүй гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч тодорхой бүтээгдэхүүний хувьд борлуулалтын үзэл баримтлалыг ашиглаж байна. Жишээ нь: амьдралын даатгал, тэтгэвэрт гарах төлөвлөгөө, гал унтраах хэрэгсэл.
Борлуулалтын үзэл баримтлал нь сул талуудтай. Энэ үзэл баримтлал нь зөвхөн худалдагчийн талыг дэмждэг. Үйлчлүүлэгчийн талыг үл тоомсорлосон. Энд зорилго нь үйлчлүүлэгчийн хүсч буй зүйлээс илүү өөрсдийн үйлдвэрлэсэн зүйлээ борлуулах явдал юм. Тиймээс хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг авахыг хүсч байгаа эсэх нь эргэлзээтэй. Тасралтгүй ятгаснаар үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авч болох боловч энэ нь үйлчлүүлэгчийн хувьд дарамт болж байгаа тул компанийн хувьд нэг удаагийн бизнес байх болно. Үйлчлүүлэгчид илүү олон сонголттой бөгөөд хэт их хүчин чадал, байнгын сурталчилгааны улмаас ийм сонголтуудыг мэддэг болсон. Тиймээс энэ арга нь одоогоор ихэнх бүтээгдэхүүнд тохиромжгүй.
Борлуулалтын үзэл баримтлал нь худалдагчийн талд төвлөрдөг
Маркетингийн үзэл баримтлал гэж юу вэ?
Борлуулалтын үзэл баримтлалын сул тал нь бизнесийн ертөнцөд шинэ сэтгэлгээг бий болгодог. Илүү олон сонголттой, нэг удаагийн орлого өндөртэй үйлчлүүлэгч хүссэн зүйлээ сонгох тансаг байсан. Мөн тэдний эрэлт хэрэгцээ нэмэгдсэн. Тиймээс бизнес эрхлэгчдэд үйлчлүүлэгчид юу хүсдэг вэ гэсэн асуулт гарч ирэв. Сэтгэлгээний эдгээр өөрчлөлт нь маркетингийн үзэл баримтлалыг бий болгоход хүргэсэн. Маркетингийн үзэл баримтлалыг байгууллагын зорилгод хүрэхийн зэрэгцээ хэрэглэгчдийн хүсэл, хэрэгцээг хангах хамтын үйл ажиллагаа гэж ангилж болно. Энгийнээр хэлэхэд энэ нь ашиг олохын зэрэгцээ үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийг хангах үйл явц юм. Маркетингийн үзэл баримтлал нь үйлчлүүлэгчийг хаан гэж үздэг.
Хэдийгээр энэ нь энгийн мэт боловч энэ ойлголтыг хэрэгжүүлэх нь маш төвөгтэй юм. Энэхүү нарийн төвөгтэй үйл явц нь бүтээгдэхүүний талаархи ойлголтоос эхлээд борлуулалтын дараах үйлчилгээ хүртэл. Түүнчлэн, бүхэл бүтэн байгууллагын амлалт нь бүрэн амжилтанд хүрэх зайлшгүй шаардлага юм. Хэрэглэгчийн хүслийг бүх талаар тусгасан байх ёстой. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүслийг ойлгохын тулд тасралтгүй маркетингийн судалгаа хийх нь амин чухал юм. Жижиг байгууллага нь үйлчлүүлэгчидтэйгээ ярилцах замаар ийм мэдээллийг цуглуулж чадна. Гэхдээ томоохон байгууллагуудын хувьд маркетингийн судалгаа, фокус бүлгийн судалгаа гэх мэт аргууд ашигтай байх болно. Маркетингийн судалгаа хийснээр пүүс хэрэглэгчдийн хэмжээ, хэрэгцээнд тулгуурлан сегментчилэл хийх боломжтой болно.
Байгууллагын хувьд маркетингийн үзэл баримтлалын гол давуу тал нь үйлчлүүлэгчдэд үнэнч байх, үйлчлүүлэгчээ хадгалах явдал юм. Reichheld, Sasser нарын хийсэн судалгаагаар үйлчлүүлэгчдийн хадгалалт 5%-иар нэмэгдвэл ашгийн хэмжээ 40-50%-иар нэмэгддэг. Маркетингийн үзэл баримтлалыг үр дүнтэй хэрэгжүүлэх нь сайн дадлага хийвэл өндөр ашиг тустай байх болно. Тиймээс маркетингийн үзэл баримтлал нь пүүсийг ашиг олохын зэрэгцээ үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийг хангах боломжийг олгодог.
Маркетингийн үзэл баримтлал нь үйлчлүүлэгч болон худалдагч аль алинд нь төвлөрдөг
Борлуулалтын үзэл баримтлал, маркетингийн үзэл баримтлал хоёр юугаараа ялгаатай вэ?
Маркетингийн хувьсал нь бизнесийн амжилтанд хүрэх янз бүрийн онол, үзэл баримтлалыг бий болгосон. Үүнээс борлуулалтын үзэл баримтлал, маркетингийн үзэл баримтлалыг өргөнөөр үнэлдэг. Бид тэдгээрийн хооронд мэдэгдэхүйц ялгааг олж чадна.
Төвлөрөл:
• Борлуулалтын үзэл баримтлал нь бөөнөөр үйлдвэрлэх, худалдан авагчдыг худалдан авахад ятгахад чиглэж, пүүсийг ашиг олох боломжийг олгодог.
• Маркетингийн үзэл баримтлалын зорилго нь боломжийн ашиг олохын зэрэгцээ аз жаргалтай үйлчлүүлэгчидтэй байх явдал юм.
Ашиг:
• Борлуулалтын үзэл баримтлалд ашиг нь борлуулалтын хэмжээнээс үүсдэг. Илүү их борлуулалт нь илүү их ашиг болно гэсэн үг.
• Маркетингийн үзэл баримтлалаар үйлчлүүлэгчээ хадгалах, үнэнч байх замаар ашиг хүртдэг. Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжаар дамжуулан үйлчлүүлэгчээ хадгалах боломжтой.
Тэмцээн:
• Борлуулалтын үзэл баримтлал нь өрсөлдөөний давуу талыг өгөхгүй бөгөөд өрсөлдөөнт орчинд тийм ч таатай биш байх болно.
• Маркетингийн үзэл баримтлал нь худалдагч болон үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцааг хөгжүүлдэг. Тиймээс өрсөлдөөнтэй орчинд илүү таатай байдаг.
Бизнесийн тодорхойлолт:
• Борлуулалтын үзэл баримтлалаар бизнесийг борлуулж буй бараа, үйлчилгээгээрээ тодорхойлдог.
• Маркетингийн үзэл баримтлалд бизнесийг тухайн байгууллагын үйл ажиллагаанаас үйлчлүүлэгчид хүртэх ашиг тусаар тодорхойлдог.
Борлуулах үзэл баримтлал болон маркетингийн үзэл баримтлалын ялгааг дээр дэлгэрэнгүй тайлбарласан. Борлуулалтын үзэл баримтлалын эрин үе дуусч, илүү олон бизнесүүд маркетингийн үзэл баримтлалд анхаарлаа төвлөрүүлж байна. Ирээдүйд шинэ сэтгэлгээ нь амжилтанд хүрэх бизнесийн онолыг улам ахиулж чадна.
